事業計画は外部環境から、学びは現場から｜monotips station 第186回

イントロダクション

事業計画を立てるとき、自社だけでは動かせない外部環境をどう見ていますか。第186回では、計画の前提となる6つの観点と、採算だけでは測れない現場見学の価値を、しばっちとあらかわがそれぞれの経験から話します。

2023年12月13日配信の今回は、冒頭で大谷選手のドジャースとの契約をめぐり、後払いの仕組みやインフレを考慮した金額の見方に触れました。あらかわは京都で訪れた二条城の話も紹介。大河ドラマに夢中の息子さんがいることもあり、二条城を訪れたそうです。二の丸御殿を見て、歴史上の節目にまつわる場所を歩く面白さを語りました。

本編では、しばっちが行政書士事務所の計画づくりに向けて集めた情報をもとに、外部環境を6つの観点で整理します。あらかわは山口・島根方面への出張で訪れた工場を例に、すぐ利益につながるかどうかだけでは測れない現場見学の価値を話します。

1. 事業計画の前に、外の環境を6つの観点で見る

事業計画の出発点として、しばっちが取り上げたのは自社だけでは変えられない外部環境です。

1-1. まず、自分たちでは動かせない条件をつかむ

事業計画にはさまざまな要素がありますが、今回しばっちが焦点を当てたのは外部環境です。社員の能力や社内に蓄積したノウハウ、資金、設備など、自分たちで手を打てるものは内部環境。一方、コロナ禍や円安、物価の上昇のように、自社だけでは左右できないものが外部環境です。

まずは、自分たちの外側で何が起きているのかを知ること。経営シミュレーションのMGにたとえると、リスクカードを引いたあと、それをチャンスと見るかリスクと見るかは人によって違います。ただ、何のカードを引いたのかを知らなければ、判断のしようがありません。

しばっちが挙げた観点は、次の6つです。

政治・社会の動向
経済・景気の動向
科学・技術の動向
地域経済の動向
業界・同業他社の動向
顧客の動向

ここからは、しばっちの行政書士事務所で実際に集めた情報を例に、それぞれを見ていきます。

1-2. 補助金や法改正は、出どころを確認する

政治・社会の動向のうち、しばっちの事務所に影響するものとして挙がったのは、経済産業省、兵庫県や各市、国土交通省の動きです。

経済産業省については、ものづくり補助金、IT導入補助金、小規模事業者持続化補助金などが翌年もあるかどうかで、事務所の計画が変わります。補助金のスポット案件が入れば、その対応に時間を使うことになるからです。

兵庫県や各市についても、独自の補助金や支援金があるかどうかを把握しておきたいといいます。自分が関与できるかどうかにかかわらず、地域の支援策を知っておくことが大切です。

もう一つは、国土交通省の方針や法改正です。しばっちの主な業務の一つに、建設業者の許可取得や、公共事業の入札に参加するための審査手続きがあります。この分野では収録年にも改正があり、情報を事前に確認していないと、依頼を受けるタイミングで対応に追われかねません。

ここは、番組でこれまで話してきた「一次情報を探る」という考え方にもつながります。経済産業省や兵庫県、西宮市・神戸市、国土交通省が出している情報を、自分で確認しようということです。

1-3. 景気は、顧客である建設業者の側から見る

景気の動きは、行政書士事務所の仕事に直接影響するとは限りません。世の中の景気がよくなっても、それがそのまま事務所の仕事につながるわけではないからです。ただし、顧客である建設業者がどのような状況にあるかは把握しておきたいところです。

しばっちが挙げた一つ目は円安です。海外から仕入れる材料の価格が動けば、契約時に見積もった額と、半年後に実際にかかる額が大きく離れることがあります。最初の契約書で価格変動への対応を決めておかなければ、工事をしても利益が出ない事態になりかねません。

次に、賃金の上昇です。手取りが増えないため賃金は上がっていないと感じられる一方で、会社が支払う給料は上がっています。人件費が会社のコストとなり、利益を削って賃金を支えている面がある。その現実を知っておく必要があると、しばっちは話します。

そして、労働時間の上限規制です。収録時点では、翌年4月から建設業にも適用される予定で、時間外労働の上限は月45時間、年360時間が基準になります。運送業でも話題になっているように、業種を取り巻く制度の変化も見ておく必要があります。

1-4. 生成AIやオンライン化の流れを見極める

科学・技術の動向として、しばっちが避けて通れないと考えていたのが、ChatGPTをはじめとする生成AIです。危機感を持つだけではなく、ライバルなのか味方なのかを見極めたいといいます。

収録時にしばっちが整理した得意分野は、日常会話、翻訳、メール文の作成、プレゼン資料のひな形づくり、プログラミングなど。一方、正確な事実のリサーチや計算、URLの参照、直近の出来事への回答、デジタル化されていない情報は苦手だと捉えていました。正確さがそこまで問われない下書きを作ってもらい、人が正しい情報や表現に整えるなら、専門家の仕事を支える存在になり得ます。

「出してきた答えを我々が手直ししてお客さんに提出する、その手直しする部分で正確な情報とか正確な表現とか、そういうところに我々の必要とするところがあるんじゃないかな」（しばっち）

情報化や申請のオンライン化も、同じく見ておきたい流れです。パソコンやスマートフォンで検索すれば、多くの情報にアクセスできます。そのうえで、自分で時間をかけて手続きするのか、人に任せるのかが分かれていく。あらかわは、作り方が分かっていても外食する人がいるように、サービス業全般に通じる話だと応じました。

申請のオンライン化は、現場から見ると、まだ便利になりきっていない部分もあります。それでも、社会全体は手軽で確実な手続きへ進もうとしている。しばっちは、その大きな流れに逆らわずに考える必要があると話します。

1-5. 地域の景気は、県の資料と現場の感覚を照らし合わせる

地域経済は、日本全体の情報に比べて状況をつかみにくい分野です。しばっちは、兵庫県が公表している経済・雇用情勢の資料を紹介しました。

収録時点の資料では、県内の経済・雇用情勢は持ち直しており、先行きは横ばいという見立てでした。ニュースから受ける印象とは少し違うと感じつつも、県が複数の情報をもとにまとめた結果です。添付のグラフを見ると、全国平均より低いようにも見える、と二人は話しました。

兵庫県は広く、過疎と過密が同時に起きています。尼崎・西宮・神戸と豊岡では状況が異なり、神戸の中でも中央区と北区では違いがあります。倒産件数が前年を超えているという話題にも触れ、コロナ融資の返済開始が関係している可能性もあるのでは、と見ていました。

1-6. 業界の規模だけでなく、競争や手続きの変化も見る

しばっちは今回、行政書士業界について初めてと言っていいほどじっくり調べたそうです。税理士、弁護士、社会保険労務士、行政書士の市場規模を比べると、税理士が最も大きいという結果でした。ほとんどの会社に関わり、自分でできる業務でも依頼する人が多いことが背景にあります。

しばっちが見た2018年のデータでは、税理士が約1兆6,000億円、弁護士が約1兆1,900億円、行政書士が421億円でした。数字だけを見ると、行政書士の市場規模は小さく見えます。ただ、許認可申請だけを集計しているのか、講師などの仕事を含むのかなど、どこまでを行政書士業務として数えるかは難しいところです。数字に振り回されすぎず、世の中からどう見られているかを知る材料として受け止めていました。

同業者の数も増えています。兵庫県の行政書士は、しばっちが登録した平成29年ごろの約1,800人から、収録時点では約1,980人になっていました。インターネット上では低価格の事務所が増えているように感じるものの、しばっちは価格競争にはなるべく乗らないようにしているといいます。

建設業許可の申請では、オンライン化も業界の変化の一つです。収録時点では、ほとんどの都道府県でオンライン化されている一方、未対応なのは大阪府・兵庫県・福岡県の3府県でした。しばっちの顧客は大阪と兵庫が多いため、紙の書類を持参することがほとんどだそうです。

1-7. 顧客が求めるのは、手続きの先にあるもの

顧客の動向では、まずパソコンを使えない人が減っていることが挙がりました。パソコンが使えず、きれいな資料を作れないから行政書士に頼む、という依頼は限りなく少なくなっています。

手続き自体は、時間をかけて頑張れば自分でもできます。だから、顧客が求めているのは手続きができることだけではありません。レスポンスの速さ、許可を早く確実に取ること、知識の量や最新情報に加え、報告・連絡・相談を徹底して、お客さんに「あの件どうなってるんだろう」と思わせないことも大切だと、しばっちは考えています。

1-8. 集めた情報を人に話し、計画を磨く

外部環境の情報は、集めて終わりではありません。その環境の中で自分たちはどの方向へ進むのかを考え、事業計画に反映させることが必要です。

その考えに唯一の正解はありませんが、独りよがりになっていないかは確かめたいところです。しばっちのおすすめは、周りの人に、こういう外部環境だから自分たちはこう進もうと思う、と話してみること。質問や指摘を受け、それを計画に反映させれば、考えをさらに磨けます。

あらかわは、調査だけで満足しないことも大切だと補足しました。MGでリスクカードや盤面を確認するように、外部環境の情報は全体像をつかむための客観的な前提です。情報を見た結果、今回は取り組まないという判断になることもあります。

6つの観点をテンプレートにしておくと使いやすそうだ、という話にもなりました。ゲームなら数字で出てくるものを、自分で調べて形にしなければならない。答えがないからこその難しさと面白さがあります。

2. 現場を見に行くと、数字だけでは得られない学びがある

あらかわが話したのは、山口・島根方面への出張で工場を見学した経験です。費用対効果だけでは測れない現場の情報がありました。

2-1. 初めての場所は、行ってみて分かることがある

出張では、かかった費用に対してどれだけ利益が出たかを求められがちです。会社員でも、自分で仕事をしていても気になる視点でしょう。ただ、何度も行ったことのある場所と違い、初めての場所には、実際に足を運ばないと分からないことがあります。あらかわは、今回の出張でそれを改めて感じたといいます。

2-2. 地域の商売をたどると、土地の歴史が見えてくる

出張先の山口では、小売店を訪ねたあと、あらかわたちは萩にも足を延ばしました。ローカルビジネスには歴史的なつながりがあり、今も取引のある小売店が、かつてある武将の出入り商人から始まったといった話を聞くと面白いそうです。

萩では松陰神社の美しさに驚き、萩城も見て回りました。そこであらかわが感じたのは、歴史は勝者によって語られるということです。幕府から見れば、吉田松陰や高杉晋作は反逆者にあたる。それでも、彼らにつながる流れが後の時代の中心になったからこそ、神社に祀られているのだと話しました。

2-3. 工場では、自動化の規模に驚いた

出張の主な目的地は、大企業グループの工場でした。外注の相談に行く人に同行し、見学したのです。

なぜこの場所に工場があるのか。背景には100年の歴史があり、地元の和紙づくりから始まった会社だと聞きました。現在は、メモやレポート用紙など、ぺりぺりとはがして使う紙製品を作っています。大企業グループの工場ならではの生産ラインの工夫も教えてもらい、あらかわは勉強になったと振り返ります。

特に驚いたのは、生産量と自動化の規模です。日常的に使う紙製品を多く製造していると聞き、1日に何万個もの製品を作る機械を、2人ほどで動かしていることを知りました。

「なんか変態なんですよこの工場、すごいなと思って」（あらかわ）

工場が地震や台風で被害を受ければ、生産が止まる可能性もあります。複数の場所に工場を置いているのはリスク分散なのかもしれない、とあらかわは考えました。地震で止まったことはないそうですが、台風で屋根がはがれたことはあったと聞いたそうです。

2-4. 工場のラインづくりは、業務の自動化にも通じる

あらかわは、工場のラインの考え方が、WebのRPAや業務フローの自動化にも似ていると感じました。

たとえば、ノートを5冊ずつ流し、次の5冊はひっくり返して流すためだけのラインがあります。途中の場所が微妙に違うため、5冊ずつ互い違いにして10冊まとめると、きれいに包装できるのです。その工程のために、数百万円をかけてラインを作ることもあるといいます。

生産数が多ければ効率化でき、人件費を抑えられ、設備の費用も償却できます。こうした仕組みを見ると、その分野では大企業に勝てないと判断することもできます。一方で、大企業と一緒に商売をするには何が求められるのか、という視点も得られたそうです。

2-5. 質問できる見学には、すぐの利益とは別の価値がある

今回は商談を兼ねた訪問で、疑問に思ったことをじっくり聞けるスケジュールでした。組合などの団体で見学すると、質問の時間はあっという間に過ぎてしまいがちです。予定外の話まで聞けたといいます。

一見、自分のビジネスとつながっていない場所でも、現場の工夫や、なぜそこに力を入れるのかという考え方を、別の仕事に生かせる瞬間があります。仕事になるかどうかだけで判断せず、いろいろな場所を見に行くことが大切だと、あらかわは改めて感じました。

「なんなんそれ、仕事なんのっていう発想は度外視して、いろんなとこ見に行くって本当大事やなって改めて感じた」（あらかわ）

行政書士にもそうした集まりがあるのかとあらかわが尋ねると、しばっちは近畿圏で建設業を専門にしている人たちの会合に参加する予定だと話しました。参加後の感想も、次回聞かせてほしいというやりとりで締めくくられました。

3. 変化の速い情報収集に、生成AIをどう使うか

締めくくりでは、外部環境は変化が速く、調べても半年後には状況が大きく変わっていることがある、という話になりました。情報を自動で集められないかという問いに、しばっちは、生成AIは正確さに欠けるため、話題を見つけるところまで任せ、その後は自分で調べる使い方を挙げました。

あらかわも、ChatGPTに相談することがあると応じます。人生相談に使う人もいて、前向きに返してくれるという話や、車の中で音声を使って会話したり、英会話に使ったりする例も出ました。情報収集では、AIの答えをそのまま事実として扱うのではなく、調べるきっかけとして使うという整理です。

エピソードの総括

今回の学びとポイント

しばっちは事業計画の前提として外部環境を6つの観点で整理し、あらかわは出張先の工場で数字だけでは測れない現場の知恵に触れました。どちらの話にも共通するのは、自分の外側にある情報を確かめ、次の判断につなげることです。

外部環境は、政治・社会、経済・景気、科学・技術、地域経済、業界・同業他社、顧客の6つの観点から見る
補助金や法改正は、省庁や県・市が公表する情報を確認する。景気は顧客の側からも考える
生成AIは、話題探しや下書きに使い、正確な情報は人が確かめて整える
集めた情報を周りの人に話し、指摘を取り入れて事業計画を磨く
現場見学では、すぐの利益に結びつかなくても、別の仕事に生かせる工夫や判断材料が得られる

外部環境の調査は、計画の答えを自動で出してくれるものではありません。自社を取り巻く状況を知ったうえで、何を選び、何を今回は見送るのかを考えるための前提です。現場へ足を運ぶことも同じように、すぐの成果だけでなく、次の判断に生きる材料を持ち帰る機会になります。

monotips stationについて

monotips stationは、ビジネスの小ワザを紹介するWEBマガジン「monotips」から生まれたPodcastです。編集長のあらかわと副編集長のしばっちが、毎週ビジネスに役立つTIPSを紹介しています。

Podcastを聴く: 各種Podcastプラットフォームで配信中です。

最新情報をチェック: WEBマガジン「monotips」もあわせてご覧ください。

感想・リクエスト募集: 番組へのフィードバックは、WEBマガジン「monotips」のお問い合わせフォーム、またはnote・Xでお待ちしております。