ふるさと納税は余裕を持ち、値付けは最高の値段を探る｜monotips station 第131回

イントロダクション

ふるさと納税は、上限ぎりぎりまで寄付するのが本当に得なのでしょうか。商品やサービスの値上げは、小刻みにする方がいいのでしょうか。2022年11月16日放送の第131回では、ふるさと納税の控除額を見積もる難しさと、値段を決めるときの考え方を取り上げます。

しばっちは、シミュレーターを使っても寄付額に余裕を持たせたい理由を説明。あらかわは、楽天モバイルなどの値上げ事例を見ながら、京セラの名言「値決めは経営」を手がかりに価格の決め方を考えます。上限額の目安をどう考えるか、自分の商品やサービスの価格を何を軸に決めるか、二つの話から一緒に見ていきましょう。

本題の前には、元町で開かれる神戸豚まんサミットで買ったセットの話も出ました。複数の店の豚まんを食べ比べられる、3個入りで500円ほどのセットです。お店同士は競い合うだけでなく、みんなでイベントを開いているそう。開催時期は11月11日の「豚まんの日」付近で、その日付を豚の鼻に見立てる由来にも触れました。味だけでなく、作り手の顔が浮かぶこともおいしさにつながる、としばっちは話します。

さらに、物販ブースを出した万年筆のイベントでは、万年筆を見に来た人たちがアイドルや声優など別の「推し」の話でも盛り上がっていたそうです。あらかわもストリートファイターを推している立場から、梅原大吾さんを思い浮かべて検索したところ、声優の梅原さんが上位に出て、Twitterのフォロワー数も4倍だったことに驚いたと話します。好きなものを応援する人同士は、ジャンルを越えてつながる。そんな雑談を経て、本題へ入ります。

1. ふるさと納税は、上限ぎりぎりを狙わない

この章では、控除額の計算が難しい理由と、寄付額に余裕を持たせる考え方を見ていきます。

1-1. 年末に「一番得な額」を正確に出すのは難しい

ふるさと納税シリーズの第2回として、しばっちは今回はお得な使い方を取り上げます。多くの人が知りたいのは、自分の年収ならいくら寄付するのが一番得なのか、ということ。しばっちの答えは「難しすぎます」でした。

計算式に当てはめれば額は出せますが、寄付を年内に済ませるには、12月末の時点でその年の収入などを見積もる必要があります。細かく計算する材料がそろっている人は限られます。会社員なら収入を予測しやすい一方、事業をしていると、進行中の仕事が年内に終わるかどうかでも収入が変わります。上限額を知るには収入が必要なのに、その収入自体を年末まで確定できないことがあるのです。

そこで、ある程度は見込みで寄付することになります。しばっちは、上限ぎりぎりを狙うと寄付しすぎることがあるため、ほどほどに余裕を持つのがよいと話します。

1-2. 控除の仕組みを具体例で見る

ふるさと納税は寄付です。寄付額から2,000円を差し引いた額が、翌年の住民税や所得税から控除されます。ただし、実質負担を2,000円にできる寄付額には上限があり、年収や家族構成で変わるため、自分の目安を知る必要があります。

しばっちは、控除の仕組みを説明するため、上限額の目安が6万円の場合を例に出します。合計6万円を寄付すると、2,000円を引いた5万8,000円が控除の計算対象になります。住民税の控除には基本分と特例分があり、基本分は5万8,000円の10％、つまり5,800円です。特例分も計算に加わり、この例では住民税から約4万6,200円が控除されます。

ところが、特例分の計算には所得税率などが関わり、使える条件もあります。しばっちが式を説明し始めると、あらかわから「もうリスナーさんもついてきてない」とツッコミが入るほどでした。所得税からの控除もあり、しばっちのざっくりした整理では、控除の8〜9割ほどが住民税、残りの1割弱ほどが所得税から差し引かれます。

1-3. シミュレーターは目安を知るために使う

複雑な計算を自分でするより、ふるさと納税サイトのシミュレーターを使う方法があります。番組では、ふるさと納税サイトの簡単シミュレーターを例に、年収や家族構成、配偶者控除や扶養家族の有無、子どもの年齢や人数などを入力すると、寄付額の目安が出ると説明しました。

ただ、結果の金額が表示されても、なぜその額になるのかという根拠までは見えません。しばっちはその点に不安を感じ、前年には自分で計算して上限ぎりぎりを狙ったものの、結果的に寄付しすぎてしまったそうです。

しばっちは、多少寄付しすぎても好きな自治体を支援できたと考える余地はあるものの、お得に使うなら少し低めにしておくのがポイントだと話します。寄付しただけで手続きをしなければ控除されず、返礼品を割高に受け取っただけになってしまう可能性もあります。

1-4. 寄付後の手続きと、控除の確認

寄付をした後は、通常、確定申告が必要です。一部の人はワンストップ特例制度を利用できますが、しばっちの説明では条件が三つあります。もともと確定申告をする必要のない給与所得者であること、1年間の寄付先が5自治体以内であること、自治体へ申請書を郵送することです。個人事業主は確定申告が必要なため、基本的にこの特例は使えません。

番組では、税理士以外が個人の税額を細かく計算すると税理士法に触れるおそれがあるとも話しました。サイトを案内することと、個別の計算を一緒に行うことは別だとして、しばっちは注意を促します。

控除が分かる時期にも少し間があります。所得税分は還付金として口座に振り込まれ、住民税分は翌年の住民税から差し引かれます。住民税の決定通知書には控除後の額が反映されるため、年内に寄付と手続きを終えても、反映を確認できるのは半年ほど先です。会社員は会社から渡される住民税の決定通知書で確認できますが、あらかわは会社員時代にその通知を受け取っていたことを覚えていない、と振り返りました。

1-5. 目安の金額と返礼品の選び方

番組では、しばっちが読んでいたブログのシミュレーション例にも触れました。年収300万円の独身者なら寄付枠は3万円弱、年収500万円なら約6万3,000円、年収800万円なら約13万2,000円という目安です。これは番組内で紹介されたシミュレーションの数字で、年収が上がるにつれて寄付枠も大きくなる、という話の例として出てきました。

返礼品を現金に近い形で得ようとする動きについても話題になりました。泉佐野市などがAmazonギフト券を返礼品にして問題になったことや、返礼品を安く売るサイトを作った人がいたことに触れています。一方で、返礼品には日用品や食べ物を選ぶ使い方もあります。寄付枠を使い切ることだけにこだわるより、自治体を支援するという制度の趣旨も踏まえて考えたい、というのが二人の着地点でした。

年収300万〜500万円ほどの人が細かく工夫しても、得になる額は数万円程度だとあらかわは指摘します。上限ぎりぎりまで詰めることがゲームのような楽しさになる人もいますが、その時間で投資信託を買う方が利益につながるのでは、という見方も出ました。しばっちは、事前にシミュレーションをして、完璧を目指しすぎずバッファーを取ることを結論にします。最近よく使っているTOC（制約理論）もバッファーを重視する考え方で、ここでも通じるものがあると話しました。

2. 値上げの頻度と、値段を決める人の仕事

ここでは、二つの値上げ事例から顧客の受け止め方を考え、「値決めは経営」という考え方を掘り下げます。

2-1. 小刻みな値上げは、かえってストレスになることも

商売では、新商品やイベントで売る商品をいくらにするか悩みます。あらかわは、身近な値上げとして楽天モバイルと電話代行サービスを比べました。

楽天モバイルは、一定の容量まで無料だったプランを改定し、最低料金が発生する形にしました。あらかわの説明では、改定前に約500万回線あった契約のうち、無料で使っていた人が半数ほど。その後、約50万回線が減った一方、契約者全体の約40％は残り、0円から約1,000円を払うようになりました。契約者は一部減ったものの、売上は過去最高に近い水準になったそうです。いきなり値上げすることへの批判もあり、段階的に上げてはどうかという声も出ていました。

もう一つは、以前番組で紹介した電話代行サービスです。無料プランの募集が止まり、月500円のプランになった後、1〜2か月ほどで次は月1,500円になるのか、という話も出ました。サービスの内容に対しては安いと感じても、値上げが段階的に続くと、顧客として裏切られたような気持ちになる。あらかわは二つの事例を見比べ、値上げは一度にまとめる方がよいのではないかと考えます。

「結局、痛みは幅じゃなくて頻度じゃないか」（あらかわ）

自分たちの商品やサービスについても、1件10万円ほどのものを月500円ずつ上げて1年後に合計6,000円上げる場合と、一度に6,000円上げる場合ではどう感じるか、という例を出しました。小刻みに上げる方が顧客に受け入れられやすいとは限らない、という問いかけです。

2-2. 「お客様が喜んで買ってくださる最高の値段」

値段の決め方を考えるとき、あらかわが紹介したのが、京セラの名言「値決めは経営」です。値決めはトップの仕事であり、お客様も喜び、自分も利益を得られる一点を探す。その一点は、お客様が喜んで買ってくださる最高の値段でなければならない、という考え方です。

同じサービスを1,000円でも1万円でもお客様が喜んで買ってくれるなら、高い方の値段を選ぶ。あらかわが響いたのは、その部分でした。原価を積み上げて価格を決めるだけではなく、製品やサービスの価値を見て値段を決めるという視点です。

二人も、自分たちは「この時間働くならこれくらいは欲しい」と、原価や作業時間を積み上げて値段を決めがちだと認めます。一方で、決めた価格の中でコストを抑える努力も必要です。ただし、抑えてはいけないコストもあり、どこを削るかは簡単ではありません。

あらかわは、利益を多く取ることに申し訳なさを感じて値下げする気持ちにも触れます。たとえば、いつも利益率3割ほどの商品で6割の利益が出せそうなとき、お客様がその値段でも喜ぶなら、申し訳なさから3割に戻すのではなく、必要な利益を取るべきではないか。この言葉から、そう受け止めたと話しました。

2-3. 払った額以上の結果が返るか

価格を払う側から見れば、高いか安いかだけでは決まりません。会話では、支払った額以上の結果が返ってくるなら、100万円を払って150万円の成果を得ることを喜ぶ人もいる、という例が出ました。投資のように考えられる価格なら、払う側も納得しやすくなります。

値上げについては、一度上がると人は以前の価格を忘れる、という見方も出ます。あれほど批判された楽天モバイルの値上げも、無料だったことを忘れられつつある。あらかわは、今振り返ると一度に値上げした判断は英断だったのかもしれないと話します。消費税率を段階的に上げず、いきなり10％にしていた方がよかったのでは、という話にも触れましたが、そこは意見が広がりそうなので深入りせずに終えました。

エピソードの総括

今回の二つのテーマは、どちらもお金に関する判断をどう組み立てるかという話でした。ふるさと納税では、年末に正確な上限額を出しにくいからこそシミュレーションを使い、寄付額には余裕を持たせる。値付けでは原価の積み上げだけで決めず、お客様が喜んで買う価格を考える。どちらにも、細部を詰めるだけでなく、自分なりの判断軸を持つ姿勢が表れています。

今回のポイント

ふるさと納税の上限額は年収や家族構成で変わり、年末時点では収入を見込みで考える場合がある
シミュレーターは目安を知るのに便利だが、上限ぎりぎりを狙わず余裕を持たせる
寄付後は確定申告かワンストップ特例の手続きが必要で、控除の反映確認には時間がかかる
あらかわは、値上げの幅だけでなく頻度も顧客の受け止め方に影響すると考えた
値段を決めるときは、原価だけでなく、お客様が喜んで買う最高の値段を探る

ふるさと納税を使うときは、いくらまで寄付できるかを完璧に計算しきることだけに意識を向けず、手続きまで含めて余裕を持って考える。自分の商品やサービスでは、原価から出した値段がお客様の感じる価値に見合っているかを問い直す。二人の話から、自分の仕事へ持ち帰れる問いが見えてきます。

monotips stationについて

monotips stationは、ビジネスの小ワザを紹介するWEBマガジン「monotips」から生まれたPodcastです。編集長のあらかわと副編集長のしばっちが、毎週ビジネスに役立つTIPSを紹介しています。紹介した内容はWEBマガジン「monotips」でも取り上げています。

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